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従来の法人営業では顧客と良好な関係を築き、購買の決め手となるキーパーソンに働きかけることが重要だとされてきた。ところが筆者らの調査によると、最近では1人ではなく、平均5.4人のキーパーソンが購買の意思決定に関与するという。その結果、営業担当者にとって、顧客企業内における購買グループの合意形成を促し、自社の支援者を育成することが重要な課題となっている。本書では、合意形成を支援する際の3つの注意点と、実践可能な3つの戦略を紹介していく。*『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー(2015年11月号)』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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