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●Part 1 営業マンが本当に身につけるべきノウハウ1 テクニックは、条件が合わなければ使えない。いかようにも形を変えられる、心のノウハウを身につけよう2 使ってみたいテクニックに出会ったら、その“心”に注目してみる3 お客様の不安を解消できるものは、心から出発した誠意ある行動だけ4 農業をするように営業をしよう5 お客様の信頼は実績では獲得できない。心の交流をしよう6 お客様の心を変えようとしてはいけない。変えるべきは自分の心7 営業マンが売るものは商品ではない。心を売る8 「売った」ではなく、「買っていただいた」と言ってみる9 自社の商品、サービスを購入、体験しているから、心を込められる10 自社の商品、サービスを購入、体験しているから、心を込められる11 テクニックを自分のものにするよりも、心を高める方が、はるかにやさしい12 テクニックは属人的。心のノウハウは普遍的。誰でも成果を上げられる13 お客様の“パートナー”になってください14 営業は、自分の可能性を追求し続けることができる、世の中で一番立派で、楽しい仕事●Part 2 ご紹介営業に取り組む15 営業の王道は、飛び込み営業でも、来店営業でも、広告営業でもない。お客様の周囲に新しいお客様がいる──ご紹介営業こそが、めざすべき道17 成約率が高いから、余裕が生まれ、安心感を与える。プラスのサイクルを回そう20 直接的すぎるとうまくいかないのがご紹介営業。焦らず、信頼を得ることだけを心がけよう●Part 3 現場第一主義でいく●Part 4 逆境に陥ったとき62 “頑固な営業マン”になっていないだろうか。素直な営業マンになろう63 家族を大切にできない営業マンが、お客様を大切にできるだろうか。家族は営業活動の原点。売れないときほど、ファミリーを大切に●Part 5 お客様に信頼される習慣73 お客様のために心のこもった行動を始めて習慣にしよう74 お客様の側に立った仕事の基準を持とう。ブレない営業マンになれる●Part 6 人間力を高める97 営業マンの使命はすべてのお客様に幸せになっていただくこと。人間力を高め103 本当の得とはクレームをいただくこと。本当の損とは何も連絡がないこと他 10項目■著者 田中敏則
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